美中科技发展遇新机 小型高端设备制造商

四年前，美中科技注册成立，在短短的四年时间里，它的核心品牌“三匹马”凭借质高价优的设备产品，在业内迅速地占领市场并取得了一定的地位，成为近几年制衣设备行业杀出的“黑马”。而它的创始人周帆则以行外人的独到思维和销售特色在业内造就了一个不可多得的行业传奇。

现在，想法颇多、眼光独到的周帆“不甘寂寞”，又开始了新一轮的“折腾”，美中科技也迎来了新的发展机遇。

细分市场，走品牌多元化道路

说起“三匹马”这个品牌，不得不说到美中科技。深圳市美中科技发展有限公司是一家集研发、生产、销售于一体的现代型高新技术企业，主要为制衣行业提供包括裁剪、整烫、照明在内的各种小型设备和包括去污剂、衣车油在内的辅助产品。美中科技旗下有若干个产品品牌。其中，“三匹马”是目前美中科技的核心品牌。据周帆介绍，除了“明星产品”LED衣灯系列以外，美中科技的产品还包括：1.裁剪设备，以电剪、断布机、圆刀裁剪机为核心产品；2.整烫设备，包括吊瓶烫斗、蒸汽烫斗、小型蒸汽发生器、高压管、斗靴等；3.化工耗材，如干洗去污剂、去油污喷剂、衣车润滑油、过线硅油等。

虽然美中科技的产品种类较多，但都是传统型产品，不利于美中科技以后的发展。随着行业需求的变化，“三匹马”品牌的发展已经达到了一定的高度，出于对公司未来发展的规划，美中科技作出了新的市场布局——转战高端设备制造市场。

“这是美中科技在成立之初就制定的多品牌发展战略。在未来的几年时间里，我们会走两条品牌路线，在继续发展‘三匹马’这个核心品牌的同时，主推‘锐高’品牌。‘三匹马’是所有小型传统型产品的集合品牌，而‘锐高’则定位为高端设备品牌。”做出这个发展战略是出于区分品牌定位的考虑。“随着美中科技的发展，在高端设备的研发上会越做越好，产品的技术含量和附加值也会随着提高。而目前美中科技产品的品类基本上都是小型产品，如果继续沿用‘三匹马’这个品牌，不利于品牌的定位，也会拉低未来产品的高端定位。推出早已注册的‘锐高’品牌，就能很好地避免了品牌定位混乱的问题。”周帆详细地解释了美中科技的多品牌发展战略。

对于品牌的理解，多年从事大众消费品销售工作的周帆深有感触。他始终坚持认为，不管是在哪个行业，不管是做什么，品牌是营销的核心要素。很多人都把品牌理解为一个商标，或者是一个广告。但他却认为品牌不是外在的东西，而是一系列要素的综合体，渗透在企业的每一个细胞里。“举个例子，美中科技在2011年初注册成立，刚好赶上两年一届的2011年上海CISMA展会，为了很好地打出品牌，在产品研发尚未完成的情况下，我毫不犹豫地报名了，而且申报的展会面积还很大。”周帆说，就当时的情况而言，很多人都认为他太冒险了。但是后来的事实证明，这一决定具有很大的品牌推广意义。由于新面孔、展会面积大、产品物美价优，美中科技在当年的展会大赚眼球，当年就取得了很好的销售业绩。

这件事表明了周帆对品牌的重视态度，也说明了品牌战略贯彻执行在美中科技的方方面面。美中科技采取的是品牌优先的策略，很多时候，当公司的实际利益和品牌起冲突时，毫无疑问地都要为品牌让路。在公司内部的管理上，要求员工处处维护好公司的品牌形象，在对外交流时，要按照品牌战略去执行，不能做任何损害品牌形象的事情。这也是“三匹马”能在短短四年里就形成较高知名度和美誉度的秘诀之一。

把握市场机遇，打造高端设备制造商

选择进入缝制设备行业，对于长期从事大众消费品营销的周帆而言，意味着挑战，也代表着机遇。制衣行业是一个传统的行业，属于劳动密集型产业，曾经一度被很多人认为是夕阳产业。但周帆并不认同，他说自己坚持着一个理念，每一个行业每时每刻都在更新发展，同时也伴随着发展机遇。所谓“衣食住行”，“衣”在第一位，可见服装对人们生活的重要性。随着社会的发展和人们消费观念的不断提高，人们对服装的个性要求也会随之提高，无形中也会形成对制衣设备的高要求。在刚刚召开的两会上，国家领导人提出了“中国的企业要升级，中国的经济要从低端迈向中高端”的观点。所以，制衣行业更应该如此，产品要升级换代，自动化、智能化设备将是未来缝制设备行业发展的新的增长点。

这也是周帆决定推出“锐高”品牌的一个原因。在国内缝制设备行业，普遍存在一个产品更新换代周期长的问题，随着市场上高质量产品的需求不断加大，提高产品的技术含量和附加值迫在眉睫。因为高端设备市场前景很大，所以“锐高”的产品主要定位在裁剪设备和整烫设备。据了解，“锐高”牌裁剪设备的重点产品是电剪，也叫自动磨刀裁剪机。“这种小型的裁布设备在相当长的时间里有非常强的生命力，应用很广泛，是在很长时间内自动激光裁床替代不了的裁剪设备之一。目前国内市场上此类产品的质量参差不齐，几十年来在结构、功能、材料上都没有很大变化。“这是未来我们要花功夫去研究的产品，需要在结构上进行革新。比如自动磨刀，需要解决磨刀存在的稳定性差、噪音大、效果不佳等问题。新技术、新材料是最好的解决方法。未来我们还会引进一些国外先进的技术，比如国外发明的陶瓷切片，它的硬度和锋利度都是目前钢制刀片的很多倍，可以长时间使用并能一直保持很锋利的状态。”周帆介绍说。

同样的，整烫设备也做出了一样的革新。现在使用的大型锅炉，不管使用何种能源，都存在着高耗能的问题，而且使用不方便。目前市场上出现了一种小型锅炉和烫斗的一体机，它解决了单只小型吊水烫斗的功率低的状况，又弥补了大型锅炉耗能的弊端。虽然这种小型的一体机很有发展市场，但是国内做得很好的产品很少，而且在材料、技术控制上都处在一个原始状态。作为重点发展的系列产品，美中科技把现代电子控制技术应用在此类产品的研发上，在蒸汽、水量、温度的控制上下功夫，克服了目前这些方面不稳定的因素，相信会在未来的市场上赢得青睐。

对于“锐高”的品牌塑造和推广，周帆有一个周密系统的计划。“主推‘锐高’，一方面是要把产品做好。产品是一个品牌的基础。产品的定位、质量、适用性、可靠性等都是品牌的载体。只有把产品做好了才是王道。另一方面，在营销推广上，接下来我们会专门对‘锐高’进行产品宣传，在展会、媒体的宣传上把‘锐高’和‘三匹马’分离出来，自成一家。”

技术创新，助力品牌腾飞

在周帆的品牌推广计划中，产品质量一直是排在第一位。“缝制设备行业是工业品行业，产品质量是所有要素中最重要的一个。用户关注的重点在于产品的质量和适用性。但是工业品行业的很多企业往往会更加注重产品的实用功能，而忽略了用户体验。”而这恰恰是周帆以及他的团队所注重并擅长的地方。长期从事大众消费品销售的周帆深知用户体验的重要性，并把这种理念运用到缝制设备产品的研发中。“以前的设备都是需要依靠技术和经验才能使用，而我希望能改变这种现状。虽然是工业品，但是可以操作更加傻瓜式，更加人性化，任何人都能很快上手使用。”

这是“锐高”产品研发的一个方向，也是周帆挑选研发人员的一个标准。周帆说，他希望更多的业外人士特别是消费品行业人士的加盟，把他们所在行业的新理念、新技术、新方法、新材料都应用到这个行业中，进行产品的研发。

这种理念更是贯彻到解决产品设计问题上。“我一直在强调，任何时候都不要怪客户和使用者。”当客户反馈和投诉产品时，很多人经常归咎于使用者不会使用或者是操作不当、保养不良等原因。而周帆更倾向于从自身找原因。“即使是不会操作或者是使用不当，也是因为产品在设计上的不完善而造成。没有根据使用者的用户体验来做好产品，包括按键的设置、产品的标示、操作的先后顺序等；没有从一个没有任何技术经验的新手角度来设计产品，这就是你的失误。”周帆说。

优化渠道，造就市场销售新优势

不同于“三匹马”的扁平化销售渠道，“锐高”采取的是二元化销售渠道，即扁平化销售和代理制并存。所谓扁平化销售就是不设代理商，只有经销商，也就是分布在全国各地的大大小小的针车行，由美中科技直接供应经销商货源，这就避免了逐层加价的中间环节，这就为商品的“平民价”提供了保障，虽然这样的销售模式会给企业本身增加很多的营销成本，但是最大程度实现了产品的价格优势。这种销售模式主要是在国内纺织制衣行业比较密集的区域实施。针对目前发展较好和极具发展潜质的地区，“锐高”则会采用代理制。“自2015年开始，‘锐高’就要开始采取代理制，一个省发展几家代理商，再由他们分销下去。代理制主要针对裁剪设备和整烫设备产品。在代理商管理上，第一，我们会引进一些行业外特别是大众消费品行业的理念和方法，比如采取小区域独家代理制。第二是我们提供的支持，不仅仅提供产品，还包括一整套的品牌推广操作、人员销售的方法和措施的培训；同时，我们会提供一些媒体的支持，在当地媒体上进行适度的广告推广和支持。”周帆对“锐高”的渠道布局有着清晰的规划。